대기업과 향유고래(모비딕)

이 글은 Pmarchve의 The Pmarca Guide to Startups의 5번째 글인 "The Moby Dick theory of big companies"를 번역한 글입니다.

"저기서 고래가 물기둥을 냬뿜고 있어요!"
망루에서 외쳤다.
"어디에?"
선장이 물었다.
"배의 왼쪽 선미 방향으로 세 방위요, 선장님."
"키를 들어 올려. 안정적으로!"
"안정적이에요, 선장님."
"망루야! 지금 그 고래 보이니?"
"네, 선장님! 향유 고래 무리가 있어요! 저기서 불고 있어요! 저기서 나타나고 있어요!"
"계속 크게 외쳐!"
"네, 선장님! 저기서 불고 있어요! 저기—저기—저기서 불고 있어요—불고—불고오오!"
"얼마나 멀어?"
"두 마일 반 정도요."
"번개와 천둥! 이렇게 가까이에! 모든 사람들을 부르세요."
— J. Ross Browne의 "고래잡이 크루즈의 에칭", 

1846년 이 대화는 1846년 J. Ross Browne의 "고래잡이 크루즈의 에칭"에서 발췌한 것으로, 고래 사냥 배에서의 긴박한 순간을 묘사하고 있습니다. 망루에서 고래를 발견하고 선장과의 긴박한 대화가 진행되면서, 고래의 위치와 배의 움직임에 대한 지시가 오가고 있습니다. 이 장면은 19세기 고래 사냥의 긴장감과 역동성을 잘 보여줍니다.

어쩌면 파트너십이나 유통 계약을 찾고 있을 수도 있습니다. 아마도 당신은 투자를 원할 것입니다. 때로는 마케팅이나 판매 제휴를 원할 때도 있습니다. 때때로 어떤 일을 하려면 대기업의 허가가 필요할 때가 있습니다. 아니면 대기업이 당신에게 접근해서 당신의 스타트업을 인수하고 싶다고 말할 수도 있습니다.

대기업과의 토론이나 상호 작용에 대해 알아야 할 가장 중요한 것은 당신이 Ahab 선장이고 대기업이 Moby Dick이라는 것입니다.

“우리가 바다에서 이틀을 항해했을 때, 해가 뜰 무렵 수많은 고래와 바다의 다른 괴물들이 나타났습니다. 그 중 하나는 가장 괴물 같은 크기였습니다... 이것은 입을 벌리고 우리를 향해 다가와 사방으로 파도를 일으키고 그 앞에서 파도를 쳐서 거품이 되게 했습니다.” — Tooke의 Lucian, “The True History”

Ahab 선장이 거대한 흰고래 모비딕을 찾으러 갔을 때, 그는 자신이 Moby Dick을 찾을지, Moby Dick 이 자신을 발견하도록 허용할지, Moby Dick 이 즉시 배를 전복시키려고 할지, 같이 놀이를 하려 할지 전혀 몰랐습니다. 아니면 Moby Dick이 그의 거대한 고래 여자친구와 짝짓기를 하고 있는지도요.

무슨 일이 일어났는지는 전적으로 모비딕에게 달려 있었습니다.

그리고 Ahab 선장은 Moby Dick이 자신이 하려는 일이 무엇이든 왜 그렇게 했는지 그 자신이나 다른 누구에게도 결코 설명할 수 없을 것입니다.

당신은 Ahab 선장이고 대기업은 Moby Dick입니다.

“젊은이 Ahab 선장을 한 번 보면 그 사람의 다리가 하나뿐이라는 것을 알게 될 것입니다.”
“무슨 말씀이신가요? 다른 하나는 고래가 먹었나요?
“고래 때문에 다리 하나를 잃었지. 청년이여, 이리와보게나. 보트를 깨버린적 있는 괴물 같은 향유 고래가 선장의 한 쪽 다리를 씹고 삼겨버렸어!"
— Moby Dick

대기업의 행동은 외부에서 볼 때 대부분 설명할 수 없습니다.

나는 누군가가 "마이크로소프트는 X를 할 것이다", "구글은 Y를 할 것이다", "야후는 Z를 할 것이다"라고 말할 때 항상 웃습니다. Microsoft, Google 또는 Yahoo 내부의 누구도 기업이 어떤 문제에 대해 무엇을 할 것인지 알지 못합니다. 물론 CEO는 문제가 정말 큰지 알고 있을 수도 있지만 CEO 수준에서 다루고 있지 않을 수도 있으므로 문제가 되지 않습니다.

대기업의 내부는 수천 명의 사람들로 구성된 매우 복잡한 시스템으로 구성되어 있으며, 그 중 적어도 수백, 어쩌면 수천 명은 자신이 일정 수준의 의사 결정 권한을 갖고 있다고 생각하는 임원입니다. 특정 문제에 대해 회사 내부의 많은 사람들은 무슨 일이 일어날지에 대해 투표를 하게 됩니다. 8명, 10명, 15명, 20명, 때로는 그 이상일 수도 있습니다.

제가 90년대 초반에 IBM에 있었을 때 그들은 "동의"라는 공식적인 의사 결정 프로세스를 갖고 있었습니다. 즉, 특정 문제에 대해 어떤 결정에 의해 영향을 받을 회사 전체의 50명 정도의 임원 목록이 작성되었습니다. 아무리 사소하더라도 회의가 열리면 해당 경영진 중 누구라도 결정에 "동의하지 않고" 거부권을 행사할 수 있습니다. 이는 극단적인 경우이지만 모든 대기업에는 이러한 프로세스가 있습니다. 그들은 외부는 고사하고 내부에서도 이해하려고 노력하는 것이 엄청나게 복잡합니다.

"... 그리고 고래의 숨결에는 두뇌 장애를 일으킬 정도로 지독한 냄새가 자주 동반됩니다."

— Ulloa’s South America

대기업의 모든 문제에 대한 의사 결정의 역동성에 영향을 미치는 수많은 영향력이 있을 것으로 기대할 수 있습니다.

합의 구축 프로세스, 절충, 대가, 정치, 경쟁, 논쟁, 멘토링, 과거 잘못에 대한 복수, 잔디 구축, 엔지니어링 그룹, 제품 관리자, 제품 마케팅 담당자, 영업, 기업 마케팅, 재무, HR, 법률, 채널, 비즈니스 개발, 전략 팀, 국제 사업부, 투자자, 월스트리트 분석가, 업계 분석가, 좋은 언론, 나쁜 언론, 당신이 모르는 언론 기사, 고객, 잠재 고객, 판매 손실, 잠재 고객 담장, 파트너사, 이번분기 매출실적, 이번분기 마진, 채권등급, 지난주 기획회의, 이번주 취소된 기획회의, 보너스 프로그램, 입사자, 퇴사자, 해고자 회사에서 승진하는 사람, 쫓겨나는 사람, 강등되는 사람, 누구랑 자고, CEO가 어젯밤에 어느 만찬에 갔는지, 직원 회의용 파워포인트 프레젠테이션을 준비하는 사람이 실수로 스타트업 이름을 너무 작게 넣었다. 회의실 뒤쪽에서 읽을 수 있는 글꼴...

대기업의 결정에 영향을 미칠 모든 요소를 ​​식별할 수도 없고, 이를 이해하려고 노력하는 것은 더더욱 불가능하며, 그들에게 전혀 영향을 미치려고 노력하는 것도 불가능합니다.

“큰 고래일수록 고래잡이들은 감히 공격하는 일이 거의 없습니다. 그들은 그들 중 일부를 너무 두려워하여 바다에 나갈 때 그들의 이름조차 언급하기를 두려워하며 배설물, 석회석, 노간주나무 및 기타 동일한 성질의 물건을 배에 싣고 갑니다. 겁을 주어 그들이 너무 가까이 접근하는 것을 막기 위해서입니다.”

— Uno Von Troil’s Letters on Banks’s and Solander’s Voyage to Iceland In 1772

Moby Dick 예기로 돌아가겠습니다. 모비 딕은 3개월 동안 당신을 스토킹하다가 물에서 뛰어 올라 큰 소란을 일으키다가 6개월 동안 사라졌다가 돌아와서 보트 전체를 해변으로 옮길 수도, 사냥을 당할 수도 있습니다.

그리고 당신은 그 이유를 결코 알지 못할 것입니다.

대기업이 3개월 동안 당신을 연구한 다음 당신에게 접근하여 당신에게 투자하거나, 당신과 협력하거나, 당신을 사고 싶다고 말하고, 6개월 동안 사라진 다음, 당신을 죽이는 직접적인 경쟁 제품을 들고 나올 수도 있습니다. 당신을 인수하고 당신과 당신의 팀 전체를 부자로 만들 수도 있죠.

그리고 당신은 그 이유를 결코 알지 못할 것입니다.

대기업과 거래할 때의 장점은 잠재적으로 엄청난 양의 고래 고기를 얻을 수 있다는 것입니다.

죄송합니다. 비유를 섞었습니다. 올바른 대기업과의 올바른 거래는 스타트업의 성공에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

“그리고 짐승이든 배든 돌이든 이 괴물의 입 속으로 들어가는 것 외에 무엇이든지 간에, 그 더러운 제비의 몸은 끊임없이 흘러내려 바닥이 보이지 않는 뱃속에서 죽습니다.”

— Holland’s Plutarch’s Morals

대기업과 거래할 때의 단점은 그가 당신을 전복시킬 수 있다는 것입니다. 아마도 어떤 식으로든 당신을 밟고 당신을 죽일 수도 있지만, 결국 당신을 방해하거나 실패하게 만들 가능성이 더 높습니다. 회의에 엄청난 시간을 낭비하고 핵심 임무에서 주의가 산만해집니다.

그러면 어떻게 해야할까요?

첫째, 성공하기 위해 대기업과의 거래가 필요한 스타트업을 하지 말 것.

아무리 열심히 노력하더라도 대기업과의 거래를 성사시키기란 어렵습니다. 그리고 거래가 성사되더라도 원하는 대로 이루어지지 않을 수도 있습니다.

“'모두 엄숙해!' 항해사가 고개를 돌리자 배 머리 가까이에 있는 거대한 향유고래의 턱이 튀어 나와 즉시 파괴하겠다고 위협하는 것을 보았고, '모두 엄숙!'라고 외쳤습니다. ”

— Wharton the Whale Killer

 

둘째, 계약서에 사인하거나, 현금이 계좌에 입금될 때까지 대기업과의 거래가 종료되었다고 생각하지 말 것

거래가 성사된 것처럼 보이거나 갑자기 산산조각이 나거나 흔적도 없이 사라지게 만드는 원인이 항상 존재합니다.

새벽이 되자 세 개의 망루가가 일제히 새로 배치되었습니다.
“보여요?” 빛이 퍼지도록 약간의 공간을 허용한 후 Ahab가 외쳤습니다.
“아무것도 보이지 않습니다, 선생님.”


— Moby Dick

 

셋째, 극도의 인내심을 가질 것

"큰 회사들은 항상 '급하게 하라고 한 다음 기다리게 만들기'를 해요. 지난 몇 년 동안 저는 특히 동부 해안에 있는 한 큰 기술 회사와 이런 상황을 최소 네 번 겪었어요. 어느날 회사의 2인자와의 저녁 식사를 위해 급히 미국을 가로질러 비행을 해야만 했죠. 그런데 그 회사는 식사 이후 결국 어떤 것도 제대로 마무리 짓지 않았습니다.

대기업과 거래를 하고 싶다면 아마도 생각보다 정리하는 데 훨씬 더 오랜 시간이 걸릴 것입니다.

"맙소사! 체이스 씨, 무슨 일이에요?” 나는 “우리는 고래에 의해 난파당했습니다.”라고 대답했습니다.

— "태평양에서 대형 향유고래의 공격을 받고 마침내 파괴된 Nantucket의 고래선 Essex의 난파선에 대한 이야기", New York, Said Vessel의 일등항해사 Nantucket의 Owen Chace 작성, 1821

 

넷째, 나쁜 거래를 조심할 것

한 스타트업은 유명 대기업과 두 가지 큰 거래를 성사시켰으나, 결과적으로 그 거래는 그들의 핵심 사업 수행의 시간을 빼앗게 되었습니다.

 

다섯째, 절대 대기업이 당연한 일을 할 것이라고 가정하지 말 것

당신이나 외부인에게 명백한 것이 관련된 다른 모든 요소를 ​​고려하면 내부에서는 분명하지 않을 수도 있습니다.

 

여섯째, 대기업은 스타트업이 하는 일보다 다른 대기업이 하는 일에 더 많은 관심을 갖는다는 점을 기억 할 것.

대기업은 고객이 하는 일보다 다른 대기업이 하는 일에 더 많은 관심을 두는 경우가 많습니다. Moby Dick은 저 허술한 배에 탄 작은 사람들보다 다른 거대 흰고래들이 무엇을 하고 있는지에 훨씬 더 관심을 가졌습니다.

“고래는 확실하게 작살을 맞았습니다. 그러나 꼬리 뿌리에 묶인 밧줄만으로 강력한 망아지를 어떻게 관리할 수 있는지 생각해 보십시오.”

— A Chapter on Whaling in Ribs and Trucks

 

일곱째, 대기업과의 거래가 전략의 핵심 부분이 될 경우, 이전에 해당 거래를 해본 적이 있는 실제 전문가를 고용할 것

가장 훌륭하고 경험이 풍부한 고래잡이들만이 모비딕을 쓰러뜨릴 기회를 가졌습니다. 이것이 고위 영업 및 사업 개발 인력이 많은 돈을 받는 이유입니다. 그만한 가치가 있습니다.

"오! Ahab,”
Starbuck이 외쳤다.
“지금이라도 그만 두기에는 아직 늦지 않았습니다. 사흘째 되는 날이니까요. 봐요! Moby Dick은 당신을 찾지 않습니다. 미친 듯이 그를 찾는 사람은 바로 당신입니다!”

— Moby Dick

 

여덟째, 집착하지 말 것

Ahab 선장처럼 하지 마세요. 꼭 대기업과 온갖 종류의 문제에 대해 이야기하세요. 하지만 항상 대화가 중단되고 핵심 사업으로 돌아갈 준비를 하세요. 대기업과의 계약이 성공으로 이어지는 스타트업도 드물고, 그렇지 않은 경우 큰 실패로 이어지는 스타트업도 드뭅니다.

배가 가라앉는 가운데, 고래가 배 밑으로 잠수해가며 배의 키를 따라 떨리며 지나갔다. 그러나 물속에서 방향을 바꾸어 다시 빠르게 수면 위로 올라왔다. Ahab의 배와 멀지 않은 다른 쪽 선수 근처였다. 그 곳에서 잠시 동안 고래는 조용히 있었다.

"너를 향해 구를게, 모든 것을 파괴하지만 결코 정복당하지 않은 고래여; 나는 너와의 마지막 싸움을 준비한다; 지옥의 심장에서 나는 너를 찌르고; 증오 때문에 나의 마지막 숨결을 너에게 퍼붓겠어. 모든 관과 운구차를 하나의 수영장으로 보내라! 그리고 어느 것도 내 것이 될 수 없다면, 여전히 너를 쫓으며, 너에게 묶여 있는 채로, 너 이 끔찍한 고래여, 나는 조각조각 찢기려 한다! 이렇게 해서, 나는 작살을 포기한다!"

작살이 발사되었고, 맞은 고래는 앞으로 돌진했다. 빠른 속도로 라인이 홈을 통해 지나갔다. Ahab은 그것을 풀기 위해 숙였고, 실제로 그것을 풀었지만, 빠르게 돌아가는 라인이 그의 목을 감싸고, 터키의 무언 경호원들이 희생자를 목 조르듯, 그는 보트에서 쏘아져 나갔고, 그의 동료들은 그가 사라진 것을 알아차리기도 전이었습니다.

— Moby Dick