스타트업에게 적당한 투자 금액: 무조건 많이 받아라

이 글은 Pmarchve의 The Pmarca Guide to Startups의 6번째 글인 How much funding is too little? Too much?를 번역한 글입니다.

 

이 글에서는 이러한 질문에 대한 답변을 드립니다:
스타트업의 펀딩 금액이 너무 적으면 어떻게 되나요?
스타트업의 펀딩 금액이 너무 많으면 어떤 경우일까요?
그리고 이를 어떻게 알 수 있고 어떻게 대처할 수 있을까요?

 

스타트업에 적절한 펀딩 금액

가장 먼저 해야 할 질문은 스타트업에 적절한 펀딩 금액은 얼마인가 하는 것입니다. 이 질문에 대한 답은 스타트업의 수명을 제품/시장 궁합(이하 PMF) PMF 발견 이후로 나눌 수 있습니다.

PMF 발견 전 : PMF단계에 도달할 수 있을 만큼만의 자금 조달이 이상적
PMF 발견 후 : 수익에 도달할 수 있을 만큼의 자금을 조달하는 것이 이상적

하지만 각 경우에서 보험처럼 여분의 자금이 포함되어야 돌발 상황을 견딜 수 있습니다. 특히 아직 PMF를 발견하지 못한 스타트업의 경우, 시간이 얼마나 걸릴지 알 수 없기 때문에 더욱 보험이 필요합니다.

이러한 답변은 모두 당연하게 들리지만, 제 경험에 비추어 볼 때 의외로 많은 스타트업이 자금 조달에 나서면서 얼마나 많은 자금을 조달할 것인지, 정확히 어떤 목적으로 자금을 조달할 것인지에 대한 기본 이론을 가지고 있지 않은 경우가 많습니다.

 

한 번에 많은 돈을 펀딩할 수 없다면?

물론 많은 스타트업이 목표를 달성하기 위해 한 번에 충분한 자금을 모금하는 것은 어렵습니다. 저는 이것이 스타트업이 모금해야 하는 자금의 양과 이를 중심으로 생각해야 하는 기본 이론에 대한 올바른 기본 이론이라고 생각합니다.


PMF 발견 이전이며 PMF 발견까지 한 번에 충분한 자금을 모을 수 없는 경우, 각 라운드에서 가능한 한 많은 자금을 펀딩해야 합니다. 그리고 새로운 라운드에서 PMF에 대한 진전을 보여줘야 합니다.

PMF를 찾았지만, 한 번에 충분한 자금을 모금하지 못하는 경우, 고난도 문제가 있는 것입니다. 필요할 때마다 새로운 자금을 모금하는 것이 라운드를 넘어가면서 쉬워질 가능성은 높지만 확실하지는 않을 것입니다.

 

한 번에 그렇게 많은 돈을 모으고 싶지 않다면 어떻게 해야 할까요?

한 번에 적은 금액의 자금을 조달해야 한다고 생각할 수 있습니다. PMF를 찾기 이전이든 찾은 이후든, 진전이 있으면 나중에 필요한 나머지 자금을 더 높은 가치로 조달하고 회사의 지분을 덜 내어줄 수 있기 때문입니다.

하지만 그렇게 해서는 안됩니다. 충분한 자금을 모금하지 않으면 다음과 같은 이유로 회사의 생존이 위험해집니다

첫째, 비즈니스에 예상치 못한 장애물이 발생할 수 있습니다.

신제품 출시가 늦어지거나, 예상치 못한 품질 문제가 발생하거나, 주요 고객 중 하나가 파산하거나, 경쟁력있는 신규 경쟁자가 등장하거나, 대기업으로부터 특허 침해로 소송을 당하거나, 핵심 엔지니어를 잃을 수도 있습니다.

둘째, 자금이 더 필요할 때 자금 조달 창구가 열리지 않을 수 있습니다.

투자자들은 새로운 비즈니스에 대한 자금 조달하는 타이밍이 있습니다. 하지만 경제 침체 등으로 새로운 비즈니스에 대한 투자가 줄어들 때, 다른 모든 사람들을 방해하는 공포와 두려움의 분위기가 만연해 있습니다. 실제로는 스타트업에 투자하기 가장 좋은 시기임에도 불구하고 투자자들을 설득하기가 매우 어려워질 수 있습니다.

셋째, 전혀 예상치 못한 나쁜 일이 발생할 수 있습니다.

대규모 테러 공격이나 중동의 전쟁, 북한의 대륙간탄도미사일 발사, 거대한 운석 등 최악의 시나리오는 자금 조달 창구를 닫을 뿐만 아니라 오랫동안 닫혀 있을 수도 있습니다.

재미있는 이야기지만, 당시에는 어리석어 보였던 90년대 후반의 인터넷 비즈니스 모델 중 상당수가 약간의 수정만 거치면 정말 잘 작동하는 것으로 밝혀졌습니다. 90년대 후반에 창업한 스타트업 중 오늘날에도 훌륭한 성과를 거두고 있는 기업이 꽤 많은데, 그 예로 곧 상장을 앞두고 있는 OpenTable과 최근 8억 달러에 Microsoft에 매각된 TellMe, 그리고 제가 설립한 Opsware(당시 막대한 자금을 조달하지 않았다면 오늘날 파산했을 회사지만, 지금은 첫해 매출 1억 달러를 달성하고 약 10억 달러의 시장 가치를 인정받고 있습니다)를 들 수 있습니다.

오늘날 잘나가는 스타트업과 더 이상 존재하지 않는 스타트업의 가장 큰 차이점은 엄청난 자금의 조달 여부입니다.

 

 

그렇다면 얼마나 많은 돈을 모아야 하나요?

일반적으로는 가능한 한 많이 모아야 합니다. 회사에 대한 통제권을 넘겨주지 않고 미치지 않는 선에서요.

나중에 모금할 수 있다고 생각하여 모금을 미루는 기업가들은 때때로 큰 성공을 거두기도 하지만, 일반적으로는 회사 전체를 도박에 걸고 있는 것입니다.

많은 돈을 모금하고 정말 잘했다고 가정해 봅시다. 예상한 수익이 나지 않아도, 아직 괜찮습니다.

모금할 수 있을 때 많은 돈을 모금하지 않아서 역효과가 났다고 가정해 봅시다. 회사를 잃게 되고 정말 슬플 것입니다.

 

 

그런 위험을 감수할 가치가 있을까요?

많은 자금을 조달할 때 염두에 두어야 할 또 다른 결과가 하나 더 있는데, 이는 일부 회사에게는 더 중요하지만 다른 회사에게는 그렇지 않습니다. 바로 청산 우선권입니다.

회사가 궁극적으로 인수되는 시나리오에서 외부 투자자로부터 더 많은 자금을 조달할수록, 창업자와 직원들이 투자자에게 지급하는 초기 배당금 외에 추가로 돈을 벌기 위해서는 인수 가격이 더 높아야 합니다. 다시 말해, 많은 자금을 모금하면 회사를 매우 높은 가격보다 낮은 가격에 효과적으로 매각하기가 훨씬 더 어려워질 수 있으며, 적절한 시점에 매각하지 못할 수도 있습니다.

회사가 인수될 것이라는 확신이 있고 인수 가격이 그렇게 높지 않을 것이라고 생각한다면, 순전히 자신의 재정적 결과를 최적화한다는 측면에서 적은 금액을 모금하는 것이 좋습니다. 그러나 이 전략에는 다른 많은 위험이 따릅니다.

하지만 이러한 요소를 고려할 때, 일반적인 시나리오에서는 내부 및 외부의 잠재적 악재에 대비해 보험에 가입하는 것이기 때문에 돈을 적게 모으는 것보다 더 많이 모으는 것이 합리적입니다. 이는 투자로 인한 지분 희석이나 청산에 대해 지나치게 걱정하는 것보다 더 중요한 일입니다.

 

어느 정도의 금액이 지나치나요?

너무 많은 돈을 모으는 데에는 부정적인 결과가 따릅니다. 이미 두 가지, 즉 점진적인 희석 가능성(대부분의 상황에서 실제적인 우려는 없다고 일축)과 지나치게 높은 청산 선호도(모니터링해야 하지만 집착해서는 안 됨)에 대해 논의했습니다.

하지만 너무 많은 돈의 가장 큰 단점은 문화적 부패입니다. 이 업계에 오래 종사하지 않아도 막대한 자금을 조달한 후 자만과 게으름, 오만의 문화에 감염된 스타트업을 만날 수 있습니다. 많은 돈을 모으면 뭔가 해냈다는 느낌, 무언가를 성취했다는 느낌, 다른 많은 사람들이 성공하지 못했을 때 성공했다는 느낌 등 기분이 정말 좋아집니다.

물론 그런 기분은 사실이 아닙니다.

돈을 모으는 것은 그 자체로 결코 성취가 아니며, 어차피 해야 할 모든 노력, 즉 실제로 비즈니스를 구축하기 위해 필요한 모든 노력의 대가를 높이는 것일 뿐입니다. 지나친 모금으로 인한 문화적 부패의 징후도 있습니다:

너무 많은 사람을 고용하면 모든 일이 느려지고 대응과 변화가 훨씬 더 어려워집니다. 비즈니스가 성장함에 따라 실제로 필요한 인력에 맞게 채용을 정확하게 배분하지 않을 가능성이 높기 때문에 성공하더라도 향후 해고에 대비할 수 있습니다.

게으른 관리 문화 - 관리자의 역할이 단순히 사람을 채용하는 것뿐인 관리 문화가 정착되면 관리의 다른 모든 측면이 어려움을 겪게 되고, 장기적으로 사기와 효율성에 치명적인 결과를 초래할 수 있습니다.

엔지니어링 팀 비대 - 너무 많은 인력을 고용하는 것의 또 다른 부작용으로, 엔지니어링 팀이 너무 커지는 것은 매우 쉬우며 매우 빠르게 발생합니다. 그러다가 '신화의 달' 효과가 발생하여 모든 것이 느려지고, 최고의 인재들이 좌절하고 그만두게 되면 큰 문제가 발생합니다.

제품 및 고객에 대한 집중력 부족 - 은행에 돈이 많이 쌓여 있고 곧 문을 닫을까 봐 걱정할 필요가 없다면 제품과 고객에 완전히 집착하지 않는 것이 훨씬 쉽습니다. 너무 많은 영업 사원이 아직 준비되지 않았거나 PMF를 찾지 못한 제품을 너무 빨리 판매하면 얼리 어답터를 소외시키고 제품이 제대로 되었을 때 되돌리기가 훨씬 더 어려워집니다.

제품 일정 지연 - 무엇이 시급한가? 우리에겐 현금이 있습니다! 더 작고 초라한 스타트업이 나타나 뒤통수를 칠 수 있는 절호의 기회를 만들 수 있습니다.

 

 

그렇다면 많은 돈을 모았다면 어떻게 해야 할까요?

제 옛 상사였던 Jim Barksdale이 말했듯이, 중요한 것은 많은 돈을 모금했을 때와 마찬가지로 많은 돈을 모금하지 않았을 때에도 제품과 고객에 집중하는 것입니다. 말하기는 쉽고 실천하기는 어렵지만 그만한 가치가 있습니다.

최대한 긴축적으로 운영하면서 가능한 한 많은 돈을 은행에 예치하고 혹독한 겨울을 대비해 저축하세요. 회사 내 모든 사람에게 투자 유치가 성과로 간주되지 않으며, 실제로 비즈니스의 본질의 변화는 없다는 것을 다시 한 번 이야기하세요.

사무실 공간, 가구 등 물질적인 항목에 대해 최대한 절약하는 것으로 이 점을 설명하세요. 제 생각에 과시해야 할 두 가지 영역은 대형 스크린 모니터와 인체공학적 의자입니다. 그 외에는 전적으로 이케아 제품이어야 합니다.

너무 많은 돈을 모았을 때 지출 통제를 잃는 가장 쉬운 방법은 너무 많은 사람을 고용하는 것입니다. 두 번째로 쉬운 방법은 사람들에게 너무 많은 급여를 지급하는 것입니다. 두 번째 방법보다 첫 번째 방법을 더 걱정하세요. 급여를 몇 배로 올리면 지출이 훨씬 더 빨리 증가하기 때문입니다.

일반적으로 말하기, 행동하기, 지출하기 등 모든 면에서 실제 모금한 금액보다 훨씬 적은 금액을 모금한 것처럼 행동하세요.

특히 마감일에 세심한 주의를 기울이세요. 많은 돈을 모금했을 때 가장 쉽게 실수하는 것은 갑자기 일이 더 이상 급하지 않게 느껴진다는 것입니다. 살아남으려면 투자 여부와 상관없이 계속 빠르게 움직여야 합니다.

지나치게 많은 돈을 모금하고 술 취한 선원처럼 돈을 써버리고 큰 성공을 거둔 스타트업도 있습니다. 여러분은 그런 스타트업이 아닐 가능성이 높습니다. 회사를 걸고 도박하지 마세요.

지나치게 많은 자금을 조달했다가 모두 소진하고 파산한 스타트업이 훨씬 더 많습니다.