VC가 NO라고 대답할 때

이 글은 Marc Andreessen의 "When the VCs say 'NO'"를 번역한 글입니다.

이 게시물은 벤처 캐피탈 (VC)이 스타트업 자금을 지원하지 않을 때와 그 다음 경로를 찾을 때까지의 과정에 대한 내용입니다.

당신이 투자를 위한 모든 기본 사항을 완료했다고 가정합니다.
(계획과 프레젠테이션을 진행하고, 적절한 자격을 갖춘 VC와의 회의를 준비하고, 프레젠테이션을 진행했습니다.)

그런데 VC로부터 "아니요"라는 답변이 돌아왔습니다.

"아니요"는 아무 의미가 없습니다. 해당 VC는 기분이 좋지 않은 날이었거나, 당신의 카테고리와 관련한 다른 회사에서 나쁜 경험이 있었을 수 있거나, 비슷한 이름의 다른 회사에서 나쁜 경험이 있었을 수 있으며, 당신과 비슷한 모습의 다른 창업자와 나쁜 경험이 있었을 수 있습니다.

더 많은 VC와 미팅을 하러 가세요.

만약 세 명의 VC와 미팅을 하고 모두 "아니요"라고 말하면, 그냥 큰 우연일 수 있습니다. 더 많은 VC와 미팅을 하러 가세요. 만약 다섯 명, 여섯 명, 여덟 명의 VC와 미팅을 하고 모두 "아니요"라고 하면, 그것은 우연이 아닙니다.

당신의 계획에 문제가 있을 수도 있습니다.

여러 VC가 "아니요"라고 말한 후에 더 많은 VC와 미팅을 하는 것은 아마 시간 낭비일 것입니다. 대신, 계획을 다시 조정하세요 - 이것이 이 게시물에서 다룰 내용입니다.

 

1. 나중에 다시 돌아가기 위한 기반을 마련하세요.

벤처 캐피탈 (VC)은 실제로 "No"라고 말하기보다는 "아마도", "지금은 아님", "내 파트너가 확신하지 않음", "그것은 흥미로운데, 좀 더 생각해보겠다"라고 더 자주 말하는 클리셰입니다. 그들은 현재의 사실을 고려할 때 당신의 회사에 투자하고 싶지 않지만, 사실이 변할 경우를 대비하고 싶어합니다. 그리고 그 것이 정확히 당신이 원하는 것입니다. 당신은 새로운 사실을 계속 제시하고 그들의 의견의 거절 의견을 바꾸려고 노력해야 합니다.

그러므로 "No"를 초연하게 받아들이십시오 - 초연하게 피드백을 요청하고 (그들은 아마도 정직하게 피드백을 제공하지 않을 것입니다), 그들에게 시간을 내주셔서 감사하고, 상황이 바뀌면 다시 전화드릴 수 있는지 물어보세요.

그들 또한 창업가들에게 "No" 대신 "Yes"를 말하길 원할 것입니다. 왜냐하면 투자자들은 좋은 투자를 가능한 한 많이 진행해야 하기 때문이죠.

 

2. 환경을 고려하세요.

1999년에 VC로부터 "아니"라는 답변을 받는 것은 지금 "NO"를 받는 것과는 많이 다릅니다. 당신은 아마 실제로 차세대  Google일 수 있었겠지만 대부분의 VC들은 그것을 놓쳤을 것입니다.

저는 지금이 지난 과거의 극단적인 환경보다 훨씬 더 합리적인 환경에 있다고 생각합니다. 많은 좋은 스타트업이 자금을 받고 있습니다. 이 글에서는 우리가 정상 시기에 있다고 가정하겠습니다. 그러나 지나치게 열광적이거나 엄청난 불황이라면 이 게시물의 나머지 부분이 별로 도움이 되지 않을 것입니다.

 

3. 계획을 다시 조정하세요.

당신의 계획과 당신이 하려는 일을 변경하여 더 많은 투자를 가능하게 만드는 것은 어려운 일입니다. 당신이 계획을 다시 조정하는 고려해야 할 차원을 설명하기 위해 "onion theory of risk(리스크의 양파 이론)"을 소개하겠습니다.

만약 당신이 투자자라면, 투자에 대한 리스크를 양파처럼 살펴본다고 상상해보세요. 양파를 껍질 하나씩 벗겨내듯이 스타트업 투자의 리스크도 하나씩 벗겨내며 줄여나갑니다.

당신이 투자를 받기 위해 리스크 양파에서 당신의 특정 양파의 리스크 층을 계속 벗겨내서 VC들의 "Yes"를 받아내세요. 당신의 스타트업에 대한 리스크가 위험하지 않은 수준까지 벗겨 내야 합니다.

1. 창업자 리스크
올바른 팀인가요? 일반적인 창업 팀에는 훌륭한 기술자와 기업을 운영할 수 있는 누군가가 포함될 수 있습니다. 그 기술자는 정말 그렇게 훌륭한가요? 그 기업인은 회사를 운영할 능력이 있나요? 그 기업인은 팀에서 완전히 빠져 있나요? 거의 자금 조달이 불가능한 기업인가요?

2. 시장 리스크
제품이 속하는 시장이 존재 하나요? 누가 그 제품을 원하게 될까요? 고객은 그 제품을 위해 돈을 지불할 것인가요? 지불한다면 얼마나 지불할까요? 또 그 것은 어떻게 알 수 있을까요?

3. 경쟁 리스크
이미 비슷한 문제를 푸는 다른 스타트업이 많은가요? 이 스타트업은 다른 스타트업과 충분히 차별화되어 있나요? 또 대기업과의 차별화되어 있나요?

4.타이밍 리스크
너무 일찍인가요? 너무 늦은가요?

5. 자금 조달 리스크
필요 자금이 얼마나 많이 필요하며 그 총액은 어떻게 될까요? 이러한 추정치에 대해 얼마나 확신할 수 있나요? 어떻게 알 수 있을까요?

6. 마케팅 리스크
이 스타트업은 소음을 뚫을 수 있을까요? 마케팅 비용은 얼마인가요? 고객 유치에 대한 비용과 그 고객이 올릴 매출에 대한 모델은 작동하나요?

7. 유통 리스크 
이 스타트업이 성공하기 위해 특정 유통 파트너가 필요한가요? 그것을 얻을 수 있을까요? 어떻게요? (예를 들어, 대규모 이동 통신사와 거래를 필요로 하는 모바일 스타트업에서 일반적인 문제입니다.)

8. 기술 리스크
제품을 구축할 수 있을까요? 이것은 로켓 과학 또는 인공 지능 또는 자연어 처리와 같은 동등한 것을 포함하나요? 개척 해야 할 기본적인 작업이 있나요? 그렇다면 그것들이 일어날 확신이 얼마나 있거나 이 팀이 그것들을 만들 수 있을까요?

9. 제품 리스크
제품이 이론적으로 구축될 수 있다고 가정하더라도, 이 팀이 그 제품을 구축할 수 있을까요?

10. 고용 리스크
스타트업이 계획을 실행하기 위해 어떤 위치를 고용해야 하나요? 예를 들어, 고규모 웹 서비스를 구축하기 위한 스타트업은 운영 부문의 부사장을 고용해야 할 것입니다. 창업 팀이 좋은 부사장을 고용할 수 있을까요?

11. 위치 리스크 
스타트업이 어디에 위치하고 있나요? 그곳에서 올바른 인재를 고용할 수 있을까요? 

이 모든 리스크 층을 쌓아보고 전체를 살펴보면, 어떻게든 벤처 투자가 이루어지는 것이 놀라울 정도로 느껴집니다.

당신이 해야 할 일은 이러한 리스크 각각을 냉정하게 검토하세요. VC가 되어서 당신의 스타트업과 그 카테고리에 특정한 다른 리스크를 포함하여 이 스타트업이 이 리스크 중 일부를 최소화하거나 제거하기 위해 무엇을 할 수 있을지 생각세요. 그런 다음 그 일을 하십시오.

이것들은 계획을 크게 변경해야 할 수도 있어서 유쾌한 일은 아닐 것입니다. 그러나 밝은 면을 보면: 이것은 아마도 당신의 회사가 궁극적으로 상장을 위한 훌륭한 연습입니다. 그 과정에서 당신은 모든 예상되는 리스크와 당신에게 일어날 수 있는 모든 나쁜 일을 상세하게 나열해야 할 것이며, 이에는 지구 온난화까지 포함됩니다.

 

일부 리스크를 줄이기 위한 아이디어

1. 창업자 리스크
가장 어려운 리스크입니다. 창업 팀에서 비즈니스 파트너와 기술자인 경우, VC들이 비즈니스 파트너가 창업 CEO로 충분히 강력하지 않다고 생각할 수 있습니다. 또는 반대로, 기술자가 제품을 개발할 능력이 충분하지 않다고 생각할 수도 있습니다. 하나 이상의 창업자를 교체하거나 추가해야 할 수 있습니다.

2. 시장 리스크
실질적으로 시장을 검증해야 할 것입니다. 때로는 더 자세하고 분석적인 시장 조사가 문제를 해결할 수 있지만, 더 자주 실제로 시장이 존재함을 증명하기 위해 고객을 확보해야 합니다. 가능하면 유료 고객이 좋습니다. 또는 적어도 VC가 시장 가설을 검증하기 위해 VC와 대화할 수 있는 신뢰할 수 있는 잠재 고객들이 필요합니다.

3. 경쟁 리스크
당신의 차별화가 충분히 선명한가요? 이것을 기초부터 다시 생각해보세요. 많은 스타트업은 투자를 받은 후에도 충분히 강력한 차별화를 가지고 있지 않습니다. 알려진 및 알려지지 않은 경쟁 업체와 비교하여 어떻게 극적으로 다르거나 유리한지에 대한 아이디어가 없다면 아예 회사를 시작하지 않는 것이 좋을 수 있습니다.

VC 피치에서 경쟁 리스크에 관한 창업자들이 자주 실수하는 두 가지 추가적인 점:

절대로 경쟁 업체가 없다고 말하지 마세요. 이것은 경험이 없다는 것을 나타냅니다. 훌륭한 시장은 경쟁 업체를 끌어들입니다. 그래서 만약 실제로 경쟁 업체가 없다고 생각한다면, 아마도 훌륭한 시장에 있지 않을 것입니다. 실제로 경쟁 업체가 없다고 믿더라도 관련된 시장 세그먼트에서 인접한 회사들을 비교하는 경쟁적인 경관 슬라이드를 만들고 해당 인접 회사와 어떻게 유사하고 다른지에 대해 명확하게 이야기할 준비를 하세요.

또한 절대로 시장 예측이 여러분이 매우 큰 시장의 단 2%만 확보하면 엄청나게 성공할 것으로 나타난다고 말하지 마세요. 이 역시 경험이 없다는 것을 나타냅니다. 큰 시장의 2%만 노리는 경우, 아마도 다른 98%을 가져갈 큰 기업들이 여러분을 처치할 것입니다. 여러분은 2%보다 높은 시장 점유율을 어떻게 얻을 것인지에 대한 이론을 가져야 합니다.

4. 타이밍 리스크
여기서 할 일은 더 많은 진전을 만들어서 너무 일찍이나 너무 늦지 않다는 것을 증명하는 것뿐입니다. 이 문제에 대해 가장 가치 있는 것은 고객을 확보하는 것입니다.

5. 자금 조달 리스크
이 라운드 후에 얼마나 많은 자금을 조달해야 할 지를 신중하게 재고, 가능한 한 적은 돈이 필요하도록 계획을 변경해야 합니다. 예를 들어, 발표 파티에서 Cristal만 제공하고 Remy Martin "Black Pearl" Louis XIII 코냑은 제공하지 않는 등, 대안적인 방법을 찾아보세요.

6. 마케팅 리스크
먼저, 차별화가 매우 선명한지 확인하세요. 그렇지 않으면 소음에서 돋보이기가 어려울 것입니다. 그런 다음 고객 확보 경제학을 자세히 모델링하고 고객 확보 비용보다 고객을 확보하는 데 얼마나 많은 수익을 얻을 수 있는지 보여줄 수 있도록 해야 합니다. 예를 들어, 소규모 비즈니스 시장을 추구하는 스타트업에게는 고객 확보 비용보다 더 많은 수익을 얻을 계획이 있어야 하는 경우가 많습니다. 결과적으로 광고 마케팅을 위해 절대적으로 많은 돈이 필요하다면 대안적인 접근 방법을 찾아보세요. 예를 들어, 게릴라 마케팅 또는 어떤 형태의 바이럴리티일 수 있습니다.

7. 유통 리스크
이것은 매우 어려운 리스크입니다. 만약 계획에 유통 리스크가 있다면, 즉, 이것을 만들려면 주요 유통 파트너가 필요하다면, 개인적으로 이 계획을 폐기하고 다른 일을 하는 것이 좋습니다. 그렇지 않으면 자금을 조달하기 어려울 것입니다.

8. 기술 리스크
제품을 빌드하거나 적어도 베타 버전으로 만들고 자금을 조달하는 것 외에는 다른 방법이 없습니다.

9. 제품 리스크
같은 대답입니다. 제품을 만들어라.

10. 채용 리스크
가장 좋은 방법은 VC가 걱정하는 직책/직책을 찾아내고 창업 팀에 추가하는 것입니다. 이렇게 하면 추가적인 희석이 발생하지만 문제를 해결할 수 있는 유일한 방법일 수 있습니다.

11. 위치 리스크
여기에 대해서는 매우 마음에 들지 않을 것입니다. 자금을 조달하는 데 어려움을 겪고 있는데 주요 기업가 정신의 센터에 없다면 이동해야 할 수도 있습니다. 로스앤젤레스에서 대부분의 영화가 만들어지는 이유가 있고, 대부분의 VC가 실리콘 밸리와 같은 몇 군데의 다른 장소에서 일어나는 미국 기술 스타트업이 그곳에 발생하는 이유가 있습니다. 여러분은 어디서든 회사를 시작할 수 있지만 거기에서 자금을 조달할 수 없을 수도 있습니다.

여러분은 여러분이 자금을 조달하기 전에 자금 조달의 기본 요건인 리스크를 제거하기 위해 계획을 변경해야 한다는 점을 알아차리실 것입니다.

이것은 분명히 여러분이 자금을 조달하기 전에 자금을 조달할 수 있는 방법을 찾아야 한다는 문제를 던져줍니다.

엔젤 투자를 조달하려고 노력하거나 초기 고객 또는 컨설팅 계약을 기반으로 부트 스트랩하거나 현재 직장을 유지하면서 야간에 작업하거나 일을 그만두고 잠시 신용카드로 생활해야 할 수 있습니다.

많은 기업가가 이런 일을 하고 성공했으며 물론 실패한 사람도 많습니다.

아무도 이것이 쉽다고 말하지 않았습니다.

가장 가치 있는 것은 실제로 제품을 만드는 것입니다. 의심스러울 때는 그에 집중하세요.

다음으로 가장 가치 있는 것은 고객을 확보하거나 소비자 인터넷 서비스의 경우 페이지 뷰 성장 패턴을 수립하는 것입니다.

벤처 자본의 전체 이론은 VC가 리스크에 투자한다는 것입니다. 다른 용어로는 "리스크 자본"이라는 용어도 있습니다. 그러나 현실은 VC가 특정한 양의 리스크만 감수할 것이며 자금 조달 기회를 최적화하기 위해 할 수 있는 가장 좋은 일은 리스크를 줄이는 것입니다.

양파 껍질처럼 리스크를 씹어 내려가세요.