스타트업에서 중요한 단 한 가지

이 글은 Pmarchve의 The Pmarca Guide to Startups의 4번째 글인 "The only thing that matters"를 번역한 글입니다.

스타트업의 두 가지 분명한 사실

스타트업의 넓은 교차 섹션을 살펴보죠. 예를 들어순수한 우연성을 걸러내고 패턴을 찾아보면 두 가지 분명한 사실이 눈에 띕니다.

1. 성공의 엄청난 차이가 있다.

일부 스타트업은 미친 듯이 성공하고, 몇몇은 매우 성공적이며, 많은 사람들이 어느 정도 성공하고, 물론 몇몇은 완전히 실패합니다.

2. 각 스타트업의 세 가지 핵심 요소 (팀, 제품 및 시장)에 대한 수준이 매우 다르다.

우수한 팀부터 결함 투성이인 팀이 존재하고, 제품은 엔지니어링의 걸작부터 기능이 거의 없는 제품까지 다양합니다. 시장은 호황에서 혼수상태에 이르기까지 다양할 것입니다.

그러면 팀, ​​제품 또는 시장 중 무엇이 성공과 가장 관련이 있는지 궁금해지기 시작합니다. 아니면 더 솔직하게 말하면 성공의 원인은 무엇입니까? 그리고 스타트업 실패의 학생인 우리에게 가장 위험한 것은 무엇입니까? 나쁜 팀, 약한 제품, 또는 열악한 시장입니까?

어휘를 정의하는 것부터 시작합시다.

 

1. 팀

팀의 수준은 CEO, 고위 직원, 엔지니어 및 기타 주요 직원이 그들 앞에 있는 기회에 대한 적합성을 의미합니다. 스타트업을 살펴보고 이 팀이 그들의 기회에 대한 최적의 실행을 수행할 수 있을 것인가? 나는 경험 대신 효과성에 중점을 두기 때문에 "이전에 해본 적이 없다"라는 사람들로 구성된 고도로 성공한 스타트업의 역사로 가득 찼습니다.

2. 제품

제품의 품질은 실제로 사용하는 하나의 고객 또는 사용자에게 그 제품이 얼마나 인상적인지를 나타냅니다. 제품 사용이 얼마나 쉬운가요? 기능이 얼마나 풍부한가요? 얼마나 빠른가요? 얼마나 확장 가능한가요? 얼마나 정교한가요? 버그가 얼마나 많거나 (또는 얼마나 적은가요)?

3. 시장 규모

스타트업의 시장 규모 는 해당 제품의 고객 또는 사용자 수 및 성장률입니다. (이 토론에서는 규모로 수익을 올릴 수 있다고 가정합니다. 즉, 고객을 확보하는 비용이 해당 고객이 생성 할 수익보다 높지 않다고 가정합니다.)

어떤 사람들은 다음과 같이 내 분류에 이의를 제기해 왔습니다. "아무도 원하지 않는 제품이 얼마나 훌륭할 수 있습니까?" 즉, 제품의 품질은 많은 고객에게 얼마나 매력적인지에 따라 정의되지 않습니까? 아니요. 제품 품질과 시장 규모는 완전히 다릅니다.

다음은 고전적인 시나리오입니다. 아무도 실행하지 않는 운영 체제에 대한 세계 최고의 소프트웨어 응용 프로그램. BeOS, Amiga, OS/2 또는 NeXT 응용 프로그램 시장을 대상으로 하는 소프트웨어 개발자에게 어떤 것이 위대한 제품과 대규모 시장 간의 차이인지 물어보세요.

종합적으로

창업가나 VC에게 팀, 제품 또는 시장 중 어떤 것이 가장 중요한지 묻는다면 많은 사람들이 팀이라고 할 것입니다. 이것은 부분적으로 스타트업의 시작 때 팀에 대해 제품보다 훨씬 더 알고 있기 때문에 명백한 대답입니다. 아직 제작되지 않은 제품이나 탐색되지 않은 시장입니다.

또한 "사람들은 우리의 가장 중요한 자산입니다"라는 슬로건과 같은 슬로건으로 자라왔습니다. 적어도 미국에서는 스스로 존중 프로그램에서부터 선언 독립적인 생명, 자유 및 행복 추구권까지 문화에 대한 적극적인 사람의 감정이 우리 문화를 관통하며 미국에서는 최소한 사람에 대한 감정이 옳다고 생각됩니다.

누가 사람이 중요하지 않다고 주장하려고 할까요?

다른 한편으로 엔지니어에게 물어보면 많은 사람들이 제품이라고 할 것입니다. 이것은 제품 비즈니스이며, 스타트업은 제품을 발명하고 고객이 제품을 구입하고 사용합니다. Apple과 Google은 오늘날 최고의 기업입니다. 그 이유는 최고의 제품을 만들기 때문입니다. 제품이 없으면 회사가 없습니다. 아주 훌륭한 팀이 있고 제품이 없거나 훌륭한 시장이 있고 제품이 없으면 어떤 문제가 있나요? 이제 다시 제품에 대해 작업하겠습니다.

개인적으로 나는 시장이 스타트업의 성공 또는 실패에 가장 중요한 요소라고 주장합니다.

왜냐하면 훌륭한 시장(많은 잠재 고객이 있는 시장)에서 시장이 스타트업에서 제품을 끌어 내립니다. 시장은 충족되어야하며 시장은 충족됩니다. 첫 번째로 실행 가능한 제품이 나타납니다. 제품이 훌륭할 필요가 없습니다. 그냥 기본적으로 작동해야합니다. 그리고 시장은 팀이 그 실행 가능한 제품을 생산 할 수 있다면 얼마나 훌륭한지 신경 쓰지 않습니다.

요약하면 고객은 제품을 얻으려고 문을 두드리고 있으며 주요 목표는 실제로 전화를 받고 제품을 구입하려는 사람들의 모든 이메일에 응답하는 것입니다. 그리고 훌륭한 시장이 있으면 팀을 실시간으로 업그레이드하는 것은 놀랄 만큼 쉽습니다. 이것은 검색 키워드 광고, 인터넷 경매 및 TCP/IP 라우터의 이야기입니다.

반대로, 끔찍한 시장에서 세계 최고의 제품과 절대적으로 멋진 팀을 가지고 있어도 상관없습니다. 실패할 것입니다. 당신은 실재하지 않는 고객이 없는 고객을 찾으려 오랜 시간 노력할 것입니다. 그러면서 멋진 팀의 팀원들은 하나 둘 씩 떠날 것이고, 결국 망할 것입니다.

Benchmark Capital의 전직 파트너인 Andy Rachleff를 기리며, 저에게 이 공식을 정립해 준 라클레프 법칙을 제시해 보겠습니다.

 

1. 스타트업의 살인자는 시장 부족입니다.

Andy는 다음과 같이 말합니다.

• 훌륭한 팀이 나쁜 시장과 만나면 시장이 이깁니다.
• 나쁜 팀이 훌륭한 시장과 만나면 시장이 이깁니다.
• 훌륭한 팀이 훌륭한 시장과 만나면 특별한 일이 일어납니다.

큰 시장에서 망할 수 있다는 것은 분명합니다. 그런 일이 자주 발생했지만, 팀이 기본적으로 유능하고 제품이 근본적으로 수용 가능하다고 가정하면 큰 시장에서 성공은 열악한 시장보다 쉽습니다. 시장이 가장 중요합니다.

그리고 뛰어난 팀이나 환상적인 제품도 나쁜 시장을 만회할 수는 없습니다.

먼저 질문: 훌륭한 팀을 갖는 것이 어떤 이점을 가져다주는 걸까요?

훌륭한 팀은 적어도 괜찮은 제품을 얻게 해주고, 이상적으로는 훌륭한 제품을 얻게 해줍니다. 하지만 저는 제품을 완전히 망친 훌륭한 팀의 예를 많이 들 수 있습니다. 훌륭한 제품은 만들기가 정말 어렵습니다.

희망적으로 훌륭한 팀은 훌륭한 시장도 얻게 해줍니다. 그러나 훌륭한 팀이 훌륭한 제품을 실행하더라도 시장이 열악하면 실패한 많은 사례가 있습니다. 그들이 만들려는 것에 대한 시장이 거의 없기 때문에 많은 돈을 투자 받아도 베타 고객 몇 명 이외에 고객이나 제대로된 제품이 없습니다.

마지막으로 Tim Shephard의 말을 인용하면 "훌륭한 팀은 시장과 제품이 동일한 경우 언제나 평범한 팀을 이길 것입니다."

두 번째 질문 : 훌륭한 제품은 때로는 엄청난 새로운 시장을 창출하지 않을까요?

당연히 그렇습니다. 그러나 이것은 가장 좋은 시나리오일 뿐입니다.

VMWare는 가장 최근에 이루어진 회사 중 하나입니다. VMWare의 제품은 처음부터 극도로 변형적이었으므로 운영 체제 가상화로 향하는 전체 새로운 움직임을 촉발했으며, 이것은 거대한 시장임이 밝혀졌습니다.

물론 이 시나리오에서는 제품이 얼마나 훌륭하든 상관없습니다. 시장이 필요로 하는 최소한의 품질의 제품을 개발하고 기본적으로 시장에 제공 할 수있는 한 팀이 얼마나 좋든 상관없습니다. VMWare의 제품과 같이 변형적인 제품을 시장에 내 놓으면 성공 할 것입니다. 그 외에는 새로운 시장을 제품으로부터 만들 것으로 기대하지 않을 것입니다.

세 번째 질문 : 스타트업 창업자로서 나는 어떻게 해야합니까?

자, 이제 스타트업 성공의 Rachleff의 Corollary를 소개합시다. 유일하게 중요한 것은 제품/시장 궁합(Product Market Fit, 이하 PMF)에 도달하는 것입니다. PMF란 좋은 시장에 제품을 제공할 수있는 제품과 함께있는 것을 의미합니다.

그리고 PMF를 달성했을 때 고객은 제품의 완성 전부터 제품을 구입하고 있습니다. 또는 사용량이 추가 서버를 추가할 수 있을만큼 빨리 증가하고 있습니다. 고객이 지불한 돈이 회사 계좌에 쌓이고 있습니다. 당신은 판매와 고객 지원 직원을 고용하고 있습니다. 기자들이 당신의 핫한 새로운 것에 대해 듣고 싶어하고 그것에 대해 이야기하고 싶어합니다. 하버드 비즈니스 스쿨에서 올해의 기업가 상을받게됩니다. 투자 은행가가 당신의 집을 스테이크 아웃합니다. 당신은 버크스에서 1 년 동안 무료로 식사 할 수 있습니다.

많은 스타트업은 PMF를 달성하기 전에 실패합니다. 사실은 그들이 PMF를 달성하지 못했기 때문에 실패하는 것입니다.

한 걸음 더 나아가 내 생각에는 스타트업의 수명을 두 부분으로 나눌 수 있습니다 : (BPMF)PMF이전과 (APMF)PMF 이후

당신이 BPMF 일 때는 제품/시장 적합에 집착하십시오.

PMF에 도달하려면 필요한 모든 것을 하십시오.사람을 바꾸고 제품을 다시 쓰고 다른 시장으로 이동하세요. 고객에게 원하지 않을 때는 No라고 말하고, 원하지 않을 때는 고객에게 Yes라고 말하세요.

나는 당신이 다른 모든 것을 무시하라고 제안하는 것이 아닙니다. 그저 성공한 사례를 보면 그럴 뿐입니다. PMF를 달성하는 데 성공한 스타트업에서 본 것을 기반으로 판단하면 할 수 있다는 것을 말씀 드립니다.

어떤 스타트업의 성공을 볼 때마다 PMF에 도달 한 것을 볼 수 있으며 보통 이 과정에서 다른 것들을 망칩니다. 하지만 그럼에도 그런 스타트업은 여전히 성공했습니다.

반대로 운영 등 모든 측면이 완벽한 스타트업을 볼 수 있습니다. HR 정책이 마련되어 있고 판매 모델이 훌륭하며 깊이 생각해보기 힘든 마케팅 계획과 훌륭한 인터뷰 프로세스를 갖추었음에도 PMF를 찾지 못해 절벽으로 향하고 있습니다.

아이러니하게도 한 번 스타트업이 성공하고 PMF가 무엇이 성공을 만들었는지를 창업자에게 물으면 일반적으로 그것과 아무 상관없는 모든 것을 인용합니다. 사람들은 인과 관계를 이해하는 데 형편없습니다. 그러나 거의 모든 경우 인과 관계는 실제로 PMF였습니다.