유료 전환율(Free to Paid Conversion)

본 글은 Lenny의 "What is good free-to-paid conversion"를 바탕으로 작성되었습니다.

유료 전환율은 정말 중요한 지표 중 하나이다.

유료 전환율(Free to Paid Conversion)

전환율은 대부분 기업에서 공개하지 않는다. 또한 타겟 고객, 제품 경험, 판매 수의 변화에 따라 지표가 크게 달라질 수 있기 때문에 전환률의 벤치마킹 데이터를 얻는 것은 어렵다. 무료에서 유료로의 전환율을 개선하는 것은 인력이나 마케팅 비용을 추가하지 않고도 수익을 높일 수 있는 좋은 방법 중 하나이다. 

 

1. 유료 전환율(free-to-paid conversion)이란?

무료에서 유료로 전환하는 비율은 신규 계정 중 첫 6개월 동안 제품을 결제하는 계정의 비율이다.

무료에서 유료로 전환 = [첫 6개월 이내에 결제를 시작한 신규 계정] / [측정 기간 동안 생성된 총 신규 계정]

가장 좋은 방법은 무료에서 유료로의 전환을 코호트 단위로 측정하여 처음 X개월 이내에 결제를 시작하는 신규 계정의 비율을 살펴보는 것이다. 코호트 단위로 전환을 살펴보지 않으면 순차적으로 개선되고 있는지 아니면 시간이 지남에 따라 자연스럽게 발생하는 전환을 앞당기고 있는 것인지 알 수 없다. 이 글에서는 6개월의 전환 기간을 가정한다.

계정은 단일 사용자 또는 여러 사용자로 구성될 수 있다. 본 글에서는 데이터를 계정 수준에서 정의했다. 물론 두 잠재고객의 생애 가치는 크게 다를 수 있다.

유료 전략은 다음과 같다.

1. Fremmium-Self-Serve : 제품을 무료로 제공하면서 추가 기능이나 고급 기능을 유료로 판매
2. Freemium - sales - assist : Freemium-Self-Serve와 유사, 유료로 전환 시 판매 팀의 지원을 받음
3. Reverse Trial : 유료 구매 후, 일정 기간 내에 모두 환불이 가능
4. Free Trial (무료 평가판): 일정 기간 동안 제품이나 서비스를 무료로 체험

 

2. 좋은 유료 전환율이란?

	Good	Great
Freemium - self-serve	3~5 %	6~8 %
Freemium - sales - assist	5~7 %	10~15 %
Reverse trial	7~11 %	14~21 %
Free Trial	8~12 %	15~25 %

Free Trial을 제공하는 제품(예: 설정된 시간 동안 모든 기능을 사용할 수 있는 Shopify, Google Workspace, Intercom 등)은 평균적으로 전환율이 높다(8%~12% 전환은 양호, 15%~25%는 매우 높음).

Free Trial 제품의 전환율이 훨씬 높은 이유는 이러한 제품이 일반적으로 구매 준비가 더 잘 된 사용자를 끌어들이기 때문에 더 많은 판매로 이어지는 것이다. Free Trial의 가입률(5%)은 Freemium 제품(9%)보다 현저히 낮다. Free Trial은 정해진 짧은 시간 동안 이용한다는 시간적 압박 때문에 사용자들은 진지하게 고민할 때까지 가입을 미루게 된다. 따라서 Free Trial 제품은 세일즈를 해야하는 것이 일반적이다. 44%의 Free Trial 제품의 절반 이상의 사용자 가입이 세일즈를 통해 직접적으로 이루어진다. 이는 Freemium SasS(24%)의 두배에 달한다.

 

3. 특정 유형의 제품에 적합한 무료에서 유료 전환 비율

Freemium과 Free Trial의 유료 전환율

	Freemium	Free Trial
2.5% 미만	20%	7%
2.5% ~ 5%	33%	20%
5% ~ 7.5%	7%	3%
5% ~ 7.5%	13%	24%
10% ~ 15%	4%	5%
15% ~ 20%	7%	14%
20% 이상	15%	14%

• 대규모 고객을 대상으로 판매하는 경우, 낮은 유료 전환율을 기대하라.
  규모가 큰 기업일수록 구매 프로세스에 관여하는 이해관계자가 많고 요구 사항이 더 복잡한 경향이 있다. 그렇지 않다면, 낮은 전환율을 보완하기 위해 거래 규모를 더 키우는 식으로 접근하게 된다.
• 개발자는 판매하기 까다로운 고객이다.
  개발자 중심 기업의 전환율 중앙값은 5%로, 그렇지 않은 기업의 전환율의 절반 수준이었다.
• 회사의 매출, 전년 대비 성장률, 제품이 수평적 앱인지 수직적 앱인지 등에 따라 유료 전환율이 통계적으로 유의미한 차이를 나타내지 않았다.