초기 스타트업의 10가지 실수 - Guy Kawasaki

하버드 비즈니스 스쿨에 따르면, 약 65%의 스타트업이 실패한다고 한다. 이렇게나 많은 스타트업이 실패하지만, 여전히 많은 사람들이 스타트업을 꿈꾸고 도전한다. 성공사례와 실패사례는 지속적으로 누적되고 있다. 초기 스타트업 창업가들이 많이 하는 실수 10가지를 애플의 전 에반젤리스트(Evangelist)인 Guy Kawasaki가 설명한다.

 

 

1.  큰 시장에 작은 숫자를 곱하는 것

목표 시장을 정의할 때 큰 시장에서 작은 점유율을 차지하려고 한다. 강아지 사료 스타트업을 준비한다는 가정을 해보겠다.

1. 미국 인구의 3억명 중, 25%가 강아지를 한 마리 키운다.
   → 미국 내 강아지는 7,500만 마리이다.
2. 강아지는 하루에 2캔의 사료를 먹는다
   → 1억5,000만 Can / Day
3. 1%는 어럽지 않을 것이므로, 강아지 사료 시장의 1%를 차지하겠다.
   → 판매 개수 : 150만 Can / Day
4. 캔의 시중 가격과 생산 비용을 고려했을 때 캔 히나당 약 $2의 이익을 낼 수 있다.
   → 이익 : $300만 / Day
5. 따라서 보수적으로 최악의 경우, 하루에 $300만을 벌 수 있다.

이는 두 가지의 문제점이 있다.

1. 어느 시장이든 1%를 차지하는 것은 어렵다.
2. (1번과 모순되긴 하지만) 투자자들은 오직 1%를 얻는다는 것을 원하지 않는다.

결국 우리는 작은 시장에서 큰 점유를 해야 한다. 이 원리는 피터 틸의 책 Zero to one에서 자세히 설명하고 있다. (추후 포스팅 예정)
 
 

2. 너무 빠르게 확장하는 것

너무 빠른 확장은 큰 짐이다. 사용자가 들어오기 전에 이미 마케팅, C/S팀을 신설하고, 지역 확장을 준비한다. 테크 기업이라면 엄청난 실력의 개발자들도 뽑는다. 하지만 이는 VC에게 "엄청난 개발팀"을 갖고 있다는 어필할 때 외에는 쓸모가 없다. 이른 확장의 경우 재정적인 리스크가 매우 크고, 그 리스크를 감수할 수 있을 정도의 자본을 갖고 있더라도 성과로 이어진다는 보장이 없다.
그렇다면 확장이 빠른지 판단할 수 있을까?  답은 간단하다. 사용자 대비 직원의 수용이 턱없이 부족해지는 시점이 확장할 타이밍이다. 확장을 너무 빠르게 하지 않은 모든 기업은 망하지 않았다. 따라서 확장은 필요할 때 해도 늦지 않다.
 
 

3. 제휴에 대해 강박을 갖는 것

제휴는 효율적이지 못한 방법이다. 스타트업에서 제휴가 효과적인 곳은 오직 판매이다. 제휴란 두 조직이 서로의 약점을 위해 비용을 지불하는 것이다. 즉 2+2 = 3인 방정식이며, 서로의 이익을 위해 움직이는 스타트업에서 제휴의 가치를 고민해봐야 한다.
 
 

4. 피칭에 힘쓰는 것

투자를 위해 프레젠테이션 피칭보다 중요한 것은 프로토타입이다. 프로토타입은 명확하고, 제품을 만들 수 있다는 확신을 준다. 프레젠테이션은 반대로 추상적이고 신뢰를 주기 어렵다. 게다가 프로토타입을 위해 필요한 것은 모두 싸거나 무료이다. 

• 인프라 - Rackspace, AWS
• 마케팅 - Pinterest, Twitter, Google Plus, Linked In, Social Media
• 사무실 - Virtual
• 라이선스 - 오픈소스

프로토타입이 완성되었다면, 피칭을 위한 프레젠테이션은 10/20/30 룰을 통해 간단히 제작할 필요가 있다.

• PPT의 최적 slide 수 : 10장
• 최적의 발표 시간 : 20분
• 폰트 사이즈 : 30 이상

 
 

5. 순차적으로 일을 처리하는 것

스타트업의 일 중에 순차적인 것은 없다. 모든 것이 병렬적으로 이루어진다. 기업가뿐만 아니라 모든 구성원이 한 번에 한 가지만 진행할 수 없다.
 
 

6. 지분의 51%를 확보해야 한다고 믿는 것

흔히들 지분의 51%가 기업을 지키기 위해 필수적이라고 말한다. 하지만 투자금이 나가는 순간 기업가가 가진 지분의 양과 상관없이 무너질 것이다. 51%를 지키는 것보다, 투자금이 나가지 않도록 노력하는 것이 훨씬 중요하다.
 
 

7. 특허가 방어를 위한 수단이라고 생각하는 것

바이오 등 원천 기술이 아닌, 테크 기업의 특허는 도움이 되지 않는다. 많은 인원과 자본을 가진 대기업과 소송을 할 수 없다. 대기업과의 소송을 이겨 배상받는 것은 비즈니스 모델이 아니기에, VC 또한 특허를 중요하게 여기지 않을 것이다.
 
 

8. 비슷한 사람을 채용하는 것

흔히 영업 지향적인 기업가는, 비슷한 영업 지향적인 사람을 채용한다. 회사 구성원은 균형이 맞아야 한다. 엔지니어는 영업사원을 고용하고, 영업사원은 엔지니어를 고용해야 한다. 부족한 부분을 채워줄 수 있는 다른 전문가를 고용해야 한다. 스타트업에서는 (1) 만들고 (2) 팔 수 있으며 (3) 모을 수 있는 사람들이 모여야 한다.
 
 

9. VC들과 친해지고 싶어 하는 것

VC는 투자한 스타트업과 친구가 아니다. VC는 단지 돈을 벌기 위해 비즈니스 하는 사람이다.(앤절 투자는 그럴 수도 있음) VC가 원하는 것은 오직 투자한 회사의 실적이 예상과 맞기를 바란다. 스타트업은 그 실적을 맞추기만 해도 VC에게 80% 신뢰는 줄 수 있다.
 
 

10. VC가 새로운 가치를 줄 수 있다고 생각하는 것

VC는 여러 회사를 투자하고 관리하기에 바쁠 수밖에 없다. 팀을 위해 전화 몇 통을 해주거나, 소개 메일을 써줄 수 있으며, 채용을 도와줄 수는 있다. 하지만 중요한 것들을 해주지는 않는다. 한 달에 2~3시간의 VC시간을 얻는 것에도 행복할 것이며, 성공할수록 그 시간은 늘어날 것이다. VC를 통해 발생된 문제를 해결하는 것을 기대하기보다, 앞서 언급한 바와 같이 원하는 숫자를 달성해 주는 것이 중요하다. 실적이 좋을수록 VC는 더욱 많은 시간을 할애해 줄 것이다.